Qualificação de leads: o que é essa prática e como funciona?
Qualificação de leads, o que é? Essa prática se refere ao processo de apontar quais clientes em potencial têm maior perspectiva de realizar uma compra e, além disso, é parte importante do funil de vendas, que, geralmente, obtém muitos leads, mas converte apenas uma parte.
Um dos grandes problemas enfrentados pelos setores de marketing e comercial é o desperdício de tempo e recursos com leads pouco qualificados. Seja por uma falha no funil de vendas ou pela forma como foi nutrido, o lead pouco qualificado é um desafio a ser evitado.
Mas como é possível a geração de leads qualificados? Quais as perguntas para qualificar um lead? Existem ferramentas para isso? Sim, existem ferramentas, assim como as perguntas certas para identificá-los.
Para saber mais, continue nos acompanhando.
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- Em busca de qualificação de leads? O que é necessário fazer?
- Funil de vendas: ofereça seu produto para o público certo
- Público alvo identificado: qual o próximo passo?
- Nutrição de leads: o divisor de águas
- Equipe de vendas: qualificação de leads por meio de 5 perguntas fundamentais
- Crie um fluxo de trabalho de qualificação de leads automatizado
Em busca de qualificação de leads? O que é necessário fazer?
Como o próprio conceito de qualificação de leads diz, é a prática de separar pelo grau de interesse e potencial de compra os leads recebidos. No entanto, é possível começar essa prática já no início de funil de vendas.
Funil de vendas: ofereça seu produto para o público certo
A fim de evitar desperdício de recursos, como tempo e dinheiro, o marketing deve voltar suas campanhas para um grupo de pessoas com perfil adequado.
Por isso, um estudo prévio deve ser realizado para determinar o público alvo. A partir daí, criar campanhas e materiais ricos para fazer a captação será o segundo e mais importante passo.
Pois, dessa forma, é possível “medir a temperatura” e ver o nível de interesse desse grupo e ir trabalhando cada um deles da melhor forma possível.
Público alvo identificado: qual o próximo passo?
Idealizar campanhas assertivas para o grupo de pessoas com perfil adequado ajuda na captação de leads com maior probabilidade de virar clientes. Por isso, o marketing deve ser coeso e despertar desejo e necessidade.
Para isso, é imprescindível trabalhar em todos os canais possíveis: e-mail, WhatsApp, blogs, Facebook, Instagram e o que mais esse público consumir. Fixar a imagem e mostrar disponibilidade é um ponto positivo na conversão de lead para cliente.
Nutrição de leads: o divisor de águas
Agora é a hora de “separar o joio do trigo”. Por meio da nutrição é possível estabelecer o nível de interesse. Leads pouco qualificados não irão emitir uma resposta ou se esquivarão de abordagens.
Por esse motivo, a equipe deve focar seus esforços em quem demonstrou interesse, mesmo que pouco. Em seguida, é importante analisar o potencial desses leads, afinal, pode acontecer do lead ter interesse mas a parte financeira ser um empecilho.
Esses leads “mornos” são os com potencial de compra futuro e devem ser nutridos com frequência. Assim, os mantém com interesse até que tenham condições de virar cliente.
Por fim, temos os leads com potencial, que demonstraram interesse, tem perfil e necessitam de um atendimento diferenciado. Hora da equipe de vendas entrar em ação.
Equipe de vendas: qualificação de leads por meio de 5 perguntas fundamentais
- Qual a sua necessidade?
Antes de oferecer uma solução, é preciso compreender a necessidade. Uma boa conversa é fundamental para descobrir quais são as dores, necessidades e expectativas.
Com essas informações em mãos, é possível estabelecer um caminho a ser percorrido até que essa pessoa se torne cliente de fato. Aliás, realizar as perguntas certas economiza tempo e investimento, pois esse prospect pode ter necessidades no qual sua empresa não pode atender.
- Já tentou solucionar esse problema?
Ou já contratou algum serviço para ajudar nesse gap? Essas são perguntas que determinam o nível de interesse e ajudam na qualificação de leads, o que é ideal para ser mais assertivo.
Lembre-se que é possível aprender com o erro dos outros e tentar não repeti-los é essencial na hora de converter ou fidelizar o cliente.
- Tem potencial financeiro?
Claro que isso não pode ser perguntado diretamente, pois algumas pessoas podem se sentir ofendidas ou até mesmo invadidas. Dessa forma, muito tato e sensibilidade são primordiais para ter essa informação.
Mas como tocar no assunto? Experimente fazer as seguintes perguntas:
- Se já contratou um serviço similar, quanto investiu?
- Já pensou em um valor para esse investimento?
- Tem um orçamento separado para esse investimento?
- Quem toma a decisão final?
Nesta etapa, já podemos considerar que o lead é “quente” e que são poucos detalhes que impedem a concretização da venda. Pensando nisso, a equipe de vendas deve se certificar de que está tratando com a pessoa que irá, de fato, tomar a decisão final.
Se tiver dúvidas sobre a questão, procure saber se existe uma equipe ou comitê que aprovará a contratação do serviço ou a compra do produto.
- Em quanto tempo essa venda vai se realizar?
Por fim, você já descobriu – ou despertou – a necessidade desse lead, também descobriu se tentou resolver e se tem potencial financeiro. Além disso, sabe com quem está tratando e o poder de decisão dela.
Agora só falta saber qual o tempo desse lead. Ele está esperando a aprovação da verba ou o contrato com a concorrente acabar? Continue nutrindo esse lead.
Tente descobrir quanto tempo ele precisa para tomar a decisão e o que mais falta para fechar negócio. Esse é um momento decisivo e o lead qualificado está quase se tornando cliente.
Crie um fluxo de trabalho de qualificação de leads automatizado
Empresas de pequeno porte e com poucos leads, podem fazer o processo de qualificação de forma manual, com ajuda de planilhas.
No entanto, empresas maiores e com fluxo de leads intenso precisam de ferramentas de automação para cuidar de tudo com eficiência, como um software de CRM de vendas.
Essas ferramentas otimizam o tempo, qualificam os leads, sem falar que organizam a nutrição de modo que não deixará um lead “esfriar”.Em suma, uma boa conversa, coleta de dados e uma ferramenta de marketing são perfeitas para converter leads em prospects e prospects em clientes. Boas vendas!