Alfabelle Recreio

Qualificação de leads, o que é? Essa prática se refere ao processo de apontar quais clientes em potencial têm maior perspectiva de realizar uma compra e, além disso, é parte importante do funil de vendas, que, geralmente, obtém muitos leads, mas converte apenas uma parte.

Um dos grandes problemas enfrentados pelos setores de marketing e comercial é o desperdício de tempo e recursos com leads pouco qualificados. Seja por uma falha no funil de vendas ou pela forma como foi nutrido, o lead pouco qualificado é um desafio a ser evitado.

Mas como é possível a geração de leads qualificados? Quais as perguntas para qualificar um lead? Existem ferramentas para isso? Sim, existem ferramentas, assim como as perguntas certas para identificá-los.

Para saber mais, continue nos acompanhando.

Em busca de qualificação de leads? O que é necessário fazer?

Como o próprio conceito de qualificação de leads diz, é a prática de separar pelo grau de interesse e potencial de compra os leads recebidos. No entanto, é possível começar essa prática já no início de funil de vendas.

Funil de vendas: ofereça seu produto para o público certo

A fim de evitar desperdício de recursos, como tempo e dinheiro, o marketing deve voltar suas campanhas para um grupo de pessoas com perfil adequado.

Por isso, um estudo prévio deve ser realizado para determinar o público alvo. A partir daí, criar campanhas e materiais ricos para fazer a captação será o segundo e mais importante passo.

Pois, dessa forma, é possível “medir a temperatura” e ver o nível de interesse desse grupo e ir trabalhando cada um deles da melhor forma possível.

Público alvo identificado: qual o próximo passo?

Idealizar campanhas assertivas para o grupo de pessoas com perfil adequado ajuda na captação de leads com maior probabilidade de virar clientes. Por isso, o marketing deve ser coeso e despertar desejo e necessidade.

Para isso, é imprescindível trabalhar em todos os canais possíveis: e-mail, WhatsApp, blogs, Facebook, Instagram e o que mais esse público consumir. Fixar a imagem e mostrar disponibilidade é um ponto positivo na conversão de lead para cliente.

Nutrição de leads: o divisor de águas

Agora é a hora de “separar o joio do trigo”. Por meio da nutrição é possível estabelecer o nível de interesse. Leads pouco qualificados não irão emitir uma resposta ou se esquivarão de abordagens.

Por esse motivo, a equipe deve focar seus esforços em quem demonstrou interesse, mesmo que pouco. Em seguida, é importante analisar o potencial desses leads, afinal, pode acontecer do lead ter interesse mas a parte financeira ser um empecilho.

Esses leads “mornos” são os com potencial de compra futuro e devem ser nutridos com frequência. Assim, os mantém com interesse até que tenham condições de virar cliente.

Por fim, temos os leads com potencial, que demonstraram interesse, tem perfil e necessitam de um atendimento diferenciado. Hora da equipe de vendas entrar em ação.

Equipe de vendas: qualificação de leads por meio de 5 perguntas fundamentais

1. Qual a sua necessidade?

Antes de oferecer uma solução, é preciso compreender a necessidade. Uma boa conversa é fundamental para descobrir quais são as dores, necessidades e expectativas.

Com essas informações em mãos, é possível estabelecer um caminho a ser percorrido até que essa pessoa se torne cliente de fato. Aliás, realizar as perguntas certas economiza tempo e investimento, pois esse prospect pode ter necessidades no qual sua empresa não pode atender.

2. Já tentou solucionar esse problema?

Ou já contratou algum serviço para ajudar nesse gap? Essas são perguntas que determinam o nível de interesse e ajudam na qualificação de leads, o que é ideal para ser mais assertivo.

Lembre-se que é possível aprender com o erro dos outros e tentar não repeti-los é essencial na hora de converter ou fidelizar o cliente.

3. Tem potencial financeiro?

Claro que isso não pode ser perguntado diretamente, pois algumas pessoas podem se sentir ofendidas ou até mesmo invadidas. Dessa forma, muito tato e sensibilidade são primordiais para ter essa informação.

Mas como tocar no assunto? Experimente fazer as seguintes perguntas:

• Se já contratou um serviço similar, quanto investiu?
• Já pensou em um valor para esse investimento?
• Tem um orçamento separado para esse investimento?

4. Quem toma a decisão final?

Nesta etapa, já podemos considerar que o lead é “quente” e que são poucos detalhes que impedem a concretização da venda. Pensando nisso, a equipe de vendas deve se certificar de que está tratando com a pessoa que irá, de fato, tomar a decisão final.

Se tiver dúvidas sobre a questão, procure saber se existe uma equipe ou comitê que aprovará a contratação do serviço ou a compra do produto. 

5. Em quanto tempo essa venda vai se realizar?

Por fim, você já descobriu – ou despertou – a necessidade desse lead, também descobriu se tentou resolver e se tem potencial financeiro. Além disso, sabe com quem está tratando e o poder de decisão dela.

Agora só falta saber qual o tempo desse lead. Ele está esperando a aprovação da verba ou o contrato com a concorrente acabar? Continue nutrindo esse lead.

Tente descobrir quanto tempo ele precisa para tomar a decisão e o que mais falta para fechar negócio. Esse é um momento decisivo e o lead qualificado está quase se tornando cliente.

Crie um fluxo de trabalho de qualificação de leads automatizado

Empresas de pequeno porte e com poucos leads, podem fazer o processo de qualificação de forma manual, com ajuda de planilhas.

No entanto, empresas maiores e com fluxo de leads intenso precisam de ferramentas de automação para cuidar de tudo com eficiência, como um software de CRM de vendas.

Essas ferramentas otimizam o tempo, qualificam os leads, sem falar que organizam a nutrição de modo que não deixará um lead “esfriar”.Em suma, uma boa conversa, coleta de dados e uma ferramenta de marketing são perfeitas para converter leads em prospects e prospects em clientes. Boas vendas!